Wie Händler ein Produktportfolio zur Dekubitusprophylaxe aufbauen können

Ein einziges Matratzenmodell reicht bei der Entwicklung eines Produktportfolios zur Dekubitusprophylaxe nicht aus. Ein ausgewogenes Portfolio sollte für die meisten Händler die gesamte Bandbreite an Dekubitus-Versorgungssystemen – vom Einstiegsmodell bis hin zu Systemen für hohe Risikostufen – sowie Rollstuhlkissen, Hilfsmittel für den Patiententransfer, Ersatzpumpen, Bezüge und weiteres Zubehör umfassen.

Ein Produktportfolio soll Käufern mit unterschiedlichen Pflegebedürfnissen und Budgets entgegenkommen. Außerdem trägt es dazu bei, den vielfältigen Anforderungen verschiedener Arbeitsabläufe in Pflegeeinrichtungen gerecht zu werden und vermeidet so einen einheitlichen Ansatz für alle. Ein vielfältiges Produktportfolio trägt dazu bei, Folgeaufträge zu sichern, da Zubehör und Ersatzprodukte eingeplant werden können.

Dieser Leitfaden zeigt, wie Händler ein Produktportfolio für die Druckentlastung aufbauen können, das eine vielfältige Auswahl an Wechseldruckmatratzen, druckentlastenden Kissen und unterstützenden Transferhilfen umfasst.

1. Beginnen Sie mit den Pflegestufen, nicht mit den Produktnamen

Das beste Portfolio an Produkten zur Druckentlastung orientiert sich an Pflegeszenarien. Die Käufer bedienen verschiedene Märkte, darunter die häusliche Pflege, die stationäre Pflege, die Rehabilitationspflege und verschiedene Arten von Pflegeeinrichtungen. Jeder Markt erfordert möglicherweise ein anderes Gleichgewicht zwischen Preis, Langlebigkeit, Komfort und Pflegedokumentation.

Häufige Anforderungen an Portfolios

• Grundlegende Druckentlastung für die häusliche Pflege oder Angebote mit geringerem Budget.
• Wechselstromsysteme der mittleren Leistungsklasse für die Langzeitpflege und den häufigen Einsatz.
• Hochwertige Matratzensysteme für Umgebungen mit hohem Druckgeschwürrisiko.
• Rollstuhlkissen für Nutzer, die viele Stunden im Sitzen verbringen.
• Transferhilfen, die Reibung, Schwierigkeiten bei der Positionierung und die Arbeitsbelastung des Pflegepersonals verringern.
• Ersatzpumpen, Abdeckungen, Zellen, Schläuche und Reparaturzubehör.

Diese Struktur hilft Händlern, einen häufigen Fehler zu vermeiden: viele ähnliche Produkte auf Lager zu haben, während gerade die Produkte fehlen, die den täglichen Pflegeablauf vervollständigen.

2. Aufbau einer Matratzenkategorie im Einstiegssegment

Druckentlastungsmatratzen der unteren Preisklasse erfüllen einen wichtigen Zweck, da viele Kunden ein Produkt benötigen, das die grundlegenden Anforderungen an die Pflege erfüllt – sei es für eine Testbestellung, den Vertrieb im Bereich der häuslichen Pflege oder für staatliche bzw. öffentliche Beschaffungen mit begrenztem Budget. Diese Produktkategorie sollte einfach und leicht zu erklären sein und eine hohe Produktstabilität bieten.

Was Einsteigerprodukte bieten sollten

• Funktion „Wechseldruck“ deaktivieren.
• Eine Pumpe, die einfach zu bedienen ist.
• Standardgrößen für Matratzen.
• Reparierbare oder austauschbare Teile.
• Verpackung, die für Lagerung und Versand geeignet ist.
• Ein Preisniveau, das Großaufträge ermöglicht.

„Einstiegsmodell“ bedeutet nicht „minderwertig“. Es bedeutet, dass das Produkt grundlegende Anforderungen an die Druckverteilung erfüllen sollte, ohne dabei über zu viele komplexe Funktionen zu verfügen und ohne hohe Einarbeitungshürden zu stellen.

3. Mid-Range-Systeme für den regulären Einsatz in der Einrichtung hinzufügen

Systeme der mittleren Preisklasse bilden häufig den Kern des Produktportfolios eines Händlers im Bereich der Dekubitusprophylaxe. Sie erfordern mehr Komfort, strapazierfähigere Materialien, eine zuverlässigere Pumpenleistung und eine einfachere Wartung als die einfachsten Modelle.

Ein gutes Produktangebot im mittleren Preissegment sollte einfach nachbestellbar und wartungsfreundlich sein. Händler sollten die Pumpenleistung, die Zykluszeit, das Bezugsmaterial, das Material der Luftkammern, die CPR-Funktion, den statischen Modus und die Verfügbarkeit von Ersatzteilen vergleichen.

4. Hochwertige Matratzensysteme für die Pflege von Patienten mit erhöhtem Risiko reservieren

Hochwertige Matratzensysteme sollten fortschrittliche Konstruktionselemente enthalten, die den Anforderungen einer hochwertigen Pflege gerecht werden. Dazu gehören Systeme mit einer ausgefeilteren Konstruktion, einer besseren Komfortregulierung sowie einer höheren Haltbarkeit der Materialien und der tragenden Strukturen. Diese Systeme erfordern oft eine strengere Dokumentation und eine intensivere Schulung des Personals.

Prüfungen von High-End-Matratzen

• Matratzenhöhe und Anzahl der Schichten.
• Tragfähigkeit und Kantenstabilität.
• Statische Gestaltung der Grundschicht oder Trägerschicht.
• A/B- oder A/B/C-Wechselbetrieb, je nach Produktstruktur.
• Komfortmerkmale im Kopfbereich, sofern vorhanden.
• CPR-Schnellfreigabe, Alarmoptionen und statischer Modus.
• Wasserabweisender, leicht zu reinigender Bezug mit Reißverschluss.

Händler müssen nicht das gesamte Systemangebot führen. Ein vereinfachtes Premium-Sortiment kann die meisten Anforderungen im gehobenen Pflegesegment abdecken, ohne den Lagerbestand zu verkomplizieren.

5. Rollstuhlkissen zur Entlastung der Druckstellen im Sitzen hinzufügen

Druckentlastungssysteme gehen über das Bett hinaus. Eine große Zahl von Rollstuhlfahrern, insbesondere solche mit erhöhtem Pflegebedarf, verbringen längere Zeit in anderen Sitzsystemen, darunter Transferstühle und Liegesessel. Ein Sortiment, das ausschließlich Matratzen umfasst, kann Umsatz an Wettbewerber verlieren, die eine umfassende Lösung zur Druckentlastung anbieten.

Zu einer starken Kissen-Kategorie können gehören Druckentlastungskissen aus Luft, TPU, PVC, Gel, Schaumstoff oder Hybridkonstruktionen gefertigt. Die richtige Wahl hängt vom Körpergewicht, der Sitzdauer, der Stabilität, dem Komfort, den Reinigungsanforderungen und dem Preisniveau ab.

Vergleichskriterien für Kissen

• Materialart: TPU, PVC, Gel, Schaumstoff oder Hybrid.
• Zellstruktur und Gestaltung der Druckverteilung.
• Tragfähigkeit und Sitzstabilität.
• Bezugsstoff, Wasserdichtigkeit und Reinigungsmethode.
• Anforderungen an die Verpackungsgröße und die Präsentation im Einzelhandel.
• Verfügbarkeit von Ersatzventilen, Pumpen oder Reparaturzubehör.

Kissen sorgen zudem für ein natürliches Cross-Selling mit Rollstühlen, Rehabilitationsstühlen, Sets für die häusliche Pflege und Produktpaketen für die Langzeitpflege.

6. Integrieren Sie Transferhilfen, um den Pflegeablauf zu vervollständigen

Produkte für den Transfer und die Lagerung ergänzen eine Lösung zur Druckentlastung. Sie sind zwar selbst keine Produkte zur Druckumverteilung, unterstützen jedoch die täglichen Abläufe beim Drehen, Bewegen, bei der Toilettenbenutzung, beim Baden und beim Transfer in den Rollstuhl.

Nützliche Produktarten für die Übertragung

• Patienten-Transferstühle für den Transfer im Sitzen zwischen Bett, Rollstuhl, Toilette oder Duschbereich.
• Transferkissen oder luftunterstützte Transfermatratzen, um Benutzer mit geringerem Reibungsverlust zu bewegen.
• Gleitmatten und Gurte zur Unterstützung bei der Lagerungsänderung.
• Transferlifter für Personen, die mehr Unterstützung bei der Fortbewegung benötigen.
• Ersatzbatterien, Ladegeräte, Räder, Riemen oder, sofern zutreffend, Stoffteile.

Durch das Angebot von Transferhilfen kann ein Händler eine umfassende Pflegelösung anbieten, die über eine Matratze hinausgeht. Die Hilfsmittel ermöglichen es dem Käufer, das gesamte Pflegesystem für das Bewegen und Umlagern des Pflegebedürftigen aus der Rückenlage in eine sitzende Position zu berücksichtigen.

7. Planen Sie Zubehör und Ersatzteile von Anfang an ein

Die Ergänzung einer Produktlinie um Zubehör bereits in der Entwicklungsphase steigert die Rentabilität und verringert den Bedarf an Nachverkäufen. Zubehör bietet einen Anreiz, das Produkt erneut zu bestellen.

Zubehör, das Sie vorbereiten sollten

• Ersatzpumpen für wichtige Matratzen-Produktreihen.
• Luftkammern, Schläuche, Verbindungsstücke und CPR-Ventile.
• Wasserdichte Abdeckungen und Reißverschlussabdeckungen.
• Pumpen, Ventile und Reparatursätze.
• Rollstuhlräder, Ladegeräte, Akkus und Riemen umladen.
• Bedienungsanleitungen, Etiketten und Verpackungsdateien für Eigenmarkenaufträge.

Händler sollten sich erkundigen, ob sie Ersatzteile für mehrere Modelle vorrätig halten können, wie die Artikelnummernsysteme aufgebaut sind und ob es mehrere Modellplattformen für das Zubehör gibt.

8. Nutzen Sie eine „Gut-Besser-Am besten“-Portfoliostruktur

Eine einfache „Gut-Besser-Am besten“-Struktur hilft Vertriebsteams dabei, die Produktpalette zu erläutern. Außerdem unterstützt sie Käufer dabei, ihre Entscheidung anhand des Risikoniveaus, des Budgets und des Pflegeumfelds zu treffen.

Diese Struktur verhindert, dass Käufer durch zu viele, nicht miteinander in Zusammenhang stehende Modelle verwirrt werden. Jedes Produkt hat eine klare Rolle im Sortiment.

9. Produkte auf Vertriebskanäle abstimmen

Nicht alle Vertriebskanäle erfordern das gleiche Sortiment. Händler sollten bei der Festlegung der Lagerbestandshöhe für die einzelnen Vertriebskanäle zwischen den Bereichen Einzelhandel, häusliche Pflege, Langzeitpflege, Krankenhäuser, Rehabilitation und Ausschreibungen unterscheiden.

Beispiele für die Kanalanpassung

• Häusliche Pflege: Matratzen der Basis- und Mittelklasse, Kissen sowie einfache Transferhilfen.
• Pflege: Matratzen der mittleren und oberen Preisklasse, Transfer-Stühle sowie Ersatzteile und Bezüge.
• Rehabilitation: Kissen, Transferhilfen sowie flexible Matratzen und/oder Trainingshilfen.
• Beschaffung im Krankenhaus: Dokumentation, langlebige Produkte, ein klarer Wartungsplan und Ersatzteile.
• Ausschreibungsgeschäft: Leistungsbeschreibungen und Paketangebote mit einheitlichen Preisen.

Die Kanalanpassung trägt dazu bei, den Lagerbestand zu begrenzen. Ein Distributor kann das Kernsortiment anbieten und die Spezialprodukte entsprechend der bestätigten Nachfrage bestellen.

10. Prüfen Sie die Unterstützung durch den Lieferanten, bevor Sie das Sortiment erweitern

Ein Produktsortiment muss vom Lieferanten unterstützt werden. Händler sollten sich vor der Aufnahme neuer Produkte vergewissern, dass der Lieferant die Sortimentserweiterung unterstützt. Ein Lieferantenschutz für ein Produktsortiment kann gewährleistet werden, wenn der Lieferant sicherstellt, dass die Produkte geprüft und dokumentiert sind und dass er Verpackungsoptionen sowie Ersatzteile anbietet.

Fragen an Lieferanten

• Welche Produkte eignen sich für Nachbestellungen?
• Aus welchen Materialien bestehen Matratzenzellen, Bezüge, Kissen und Transferprodukte?
• Kann der Lieferant Größentabellen, Anleitungen, Etiketten und Verpackungsdateien bereitstellen?
• Welche Ersatzteile können separat erworben werden?
• Wie hoch ist die übliche Mindestbestellmenge für die einzelnen Produktkategorien?
• Ist die Verwendung von Eigenmarkenverpackungen für ausgewählte Artikel möglich?
• Wie werden Änderungen am Muster vor der Serienfertigung dokumentiert?

Bei einer starken Lieferantenbeziehung geht es nicht nur um den Preis. Sie sollte dazu beitragen, dass das Sortiment leichter zu erklären, nachzubestellen, zu betreuen und zu erweitern ist.

11. Häufige Fehler beim Portfolio-Management

• Es sind viele ähnliche Matratzen vorrätig, jedoch keine Kissen oder Transferhilfen.
• Sich ausschließlich für kostengünstige Produkte zu entscheiden und dabei Behandlungsanfragen mit höherem Risiko zu übersehen.
• Das Hinzufügen zu vieler Modelle ohne klare Produktrollen.
• Ersatzteile erst dann berücksichtigen, wenn bereits Kundenbeschwerden vorliegen.
• Freigabe der Verpackung vor der Überprüfung der Aufbewahrung des Zubehörs und der Kennzeichnung.
• Verkauf von Produkten ohne klare Vergleichsmöglichkeiten für das Verkaufsteam.

Schlussfolgerung

Das Sortiment an Produkten zur Dekubitusprophylaxe sollte nicht willkürlich zusammengestellt werden. Wertorientierte Händler beginnen mit Matratzen der Einstiegsklasse, ergänzen diese dann durch Systeme der Mittel- und Oberklasse sowie Polster und runden das Angebot mit Transferhilfen ab.

Klar definierte Produktrollen vereinfachen das Produktsortiment und verbessern die Verkaufbarkeit, die Wartungsfreundlichkeit sowie das Potenzial für zukünftige Erweiterungen.

FAQ

Was sollte ein grundlegendes Portfolio zur Druckentlastung umfassen?

Ein Basis-Sortiment sollte eine Wechseldruckmatratze der Einstiegsklasse, ein Matratzensystem der mittleren Preisklasse, mindestens ein Druckentlastungskissen, Ersatzteile sowie grundlegende Produkte zur Transferunterstützung umfassen.

Warum sollten Händler Rollstuhlkissen in ihr Sortiment aufnehmen?

Rollstuhlkissen tragen dazu bei, den Bedarf an Druckentlastungsprodukten für den sitzenden Alltag zu decken, und bilden eine natürliche Erweiterung des Matratzenverkaufs hin zu Rehabilitations- und Pflegeprodukten für zu Hause.

Wann sollte ein Händler hochwertige Matratzensysteme in sein Sortiment aufnehmen?

Sie sollten High-End-Systeme in ihr Angebot aufnehmen, wenn Käufer mehr Stütz- und Pflegestrukturen, Matratzen für höhere Risikostufen sowie fortschrittlichere Systeme und Dokumentationsmöglichkeiten wünschen.

Sind Transferhilfen Teil eines Portfolios zur Druckentlastung?

Ja, Transferhilfen sind Teil des Druckentlastungsproduktportfolios, da sie die tägliche Pflege und die Arbeitsabläufe des Pflegepersonals unterstützen.

Wie können Händler Überbestände vermeiden?

Ein „Gut-Besser-Am besten“-Modell: Produkte den geeigneten Vertriebskanälen zuordnen, Kernprodukte vorrätig halten und spezielle Bedürfnisse erfüllen, sobald sich eine Nachfrage etabliert hat.