Un único modelo de colchón no es suficiente a la hora de desarrollar una gama de productos para la prevención de úlceras por presión. Una gama equilibrada, para la mayoría de los distribuidores, debería incluir toda la variedad de sistemas de cuidado de la presión, desde los de nivel básico hasta los de alto riesgo, así como cojines para sillas de ruedas, ayudas para el traslado de pacientes, bombas de recambio, fundas y otros accesorios.
El objetivo de una gama de productos es ayudar a los compradores con necesidades de cuidados y presupuestos diversos. Además, contribuye a satisfacer las distintas necesidades de los flujos de trabajo de los distintos centros, evitando el enfoque de «talla única». Una gama de productos variada ayuda a garantizar la repetición de pedidos, ya que permite planificar la adquisición de accesorios y productos de recambio.
Esta guía muestra cómo los distribuidores pueden desarrollar una gama de productos para el cuidado de la presión que incluya una amplia variedad de colchones de presión alterna, cojines para aliviar la presión y dispositivos de apoyo para la transferencia.
1. Empieza por los niveles de cuidado, no por los nombres de los productos
La mejor gama de productos para la prevención de úlceras por presión se basa en distintos escenarios de cuidados. Los compradores se dirigen a diferentes mercados, entre los que se incluyen la asistencia domiciliaria, los cuidados de enfermería, la rehabilitación y diversos tipos de centros. Cada mercado puede requerir un equilibrio diferente entre precio, durabilidad, comodidad y documentación de los cuidados.
Necesidades habituales de una cartera
- Cuidados básicos relacionados con la presión para la asistencia domiciliaria o para licitaciones con un presupuesto reducido.
- Sistemas alternantes de nivel medio para cuidados a largo plazo y uso frecuente.
- Sistemas de colchones de gama alta para entornos de cuidados de presión de alto riesgo.
- Cojines para sillas de ruedas destinados a usuarios que pasan muchas horas sentados.
- Ayudas para el traslado que reducen la fricción, las dificultades a la hora de cambiar de posición y la carga de trabajo del cuidador.
- Bombas de recambio, tapas, celdas, tubos y accesorios de reparación.
Esta estructura ayuda a los distribuidores a evitar un error habitual: almacenar muchos productos similares y, al mismo tiempo, carecer de los productos que completan el proceso de cuidado diario.
2. Crear una categoría de colchones de gama básica
Los colchones de presión de gama baja cumplen una función importante, ya que muchos clientes necesitan un producto que satisfaga los requisitos básicos de cuidados para un pedido de prueba, la distribución de productos para cuidados a domicilio o la contratación pública o estatal con restricciones presupuestarias. Esta categoría debe ser sencilla, fácil de explicar y ofrecer una gran estabilidad en los productos.
Qué deben ofrecer los productos básicos
- Borrar la función de presión alterna.
- Una bomba fácil de manejar.
- Opciones de tamaños estándar de colchones.
- Piezas reparables o sustituibles.
- Embalaje adecuado para el almacenamiento y el envío.
- Un precio que permite realizar pedidos al por mayor.
«De gama básica» no significa «de bajo valor». Significa que el producto debe satisfacer las necesidades básicas de redistribución de la presión con menos funciones complejas y menos dificultades de aprendizaje.
3. Incorporar sistemas de gama media para el uso habitual de las instalaciones
Los sistemas de gama media suelen constituir el núcleo de la gama de productos para la prevención de úlceras por presión de un distribuidor. Requieren mayor comodidad, materiales más resistentes, un rendimiento más fiable de la bomba y un mantenimiento más sencillo que los modelos más básicos.
| Nivel de cartera | Productos típicos | Necesidad principal del comprador |
|---|---|---|
| Nivel básico | Colchón básico de presión alterna | Cobertura asequible para el tratamiento de las úlceras por presión. |
| Gama media | Colchón celular con una bomba más potente y una funda | Uso habitual de los servicios de cuidados de larga duración. |
| De gama alta | Sistema de colchón más grueso con una estructura avanzada | Flujo de trabajo para el cuidado de las úlceras por presión de alto riesgo. |
| Cuidados en posición sentada | Cojín de aire, gel, espuma o híbrido | Alivio de la presión durante el uso de la silla de ruedas. |
| Asistencia para traspasos | Silla de traslado, almohadilla de traslado, ayuda para deslizarse | Un cambio de posición más seguro y una mayor eficiencia del personal asistencial. |
Una buena gama de gama media debe ser fácil de reponer y de mantener. Los distribuidores deben comparar el caudal de la bomba, el tiempo de ciclo, el tejido de la funda, el material de las cámaras de aire, la función de RCP, el modo estático y la disponibilidad de piezas de recambio.
4. Reservar los sistemas de colchones de alta gama para la atención a pacientes de mayor riesgo
Los sistemas de colchones de gama alta deben incluir elementos de diseño avanzados que respondan a las necesidades de una atención de alto nivel, lo que implica contar con sistemas que ofrezcan una estructura de diseño más sofisticada, un mayor control del confort y una mayor durabilidad de los materiales y del soporte organizativo. Estos sistemas suelen requerir una documentación más rigurosa y una formación más exhaustiva del personal.
Análisis de colchones de gama alta
- Altura del colchón y número de capas.
- Capacidad de carga y estabilidad en las curvas.
- Diseño de una capa base estática o capa de soporte.
- Modo alternante A/B o A/B/C, en función de la estructura del producto.
- Características de confort para la zona de la cabeza, cuando proceda.
- Desenganche rápido CPR, opciones de alarma y modo estático.
- Funda impermeable y fácil de limpiar, con cremallera.
Los distribuidores no tienen por qué ofrecer la gama completa de sistemas. Una gama simplificada de gama alta puede satisfacer la mayoría de las demandas de cuidados de alto nivel sin complicar la gestión del stock.
5. Añadir cojines para sillas de ruedas para aliviar la presión al estar sentado
Los sistemas de alivio de la presión van más allá del lecho. Un gran número de usuarios de sillas de ruedas, especialmente aquellos con mayores necesidades de cuidados, pasan largos periodos de tiempo en otros sistemas de asiento, como sillas de traslado y sillones reclinables. Una gama de productos que solo incluya colchones puede perder cuota de mercado frente a la competencia que ofrezca una solución integral para el cuidado de la presión.
Una categoría sólida de cojines puede incluir cojines para aliviar la presión fabricadas con aire, TPU, PVC, gel, espuma o estructuras híbridas. La elección adecuada depende del peso corporal, el tiempo que se pase sentado, la estabilidad, la comodidad, las necesidades de limpieza y el nivel de precio.
Puntos clave para comparar cojines
- Tipo de material: TPU, PVC, gel, espuma o híbrido.
- Diseño de la estructura celular y la distribución de la presión.
- Capacidad de carga y estabilidad en posición sentada.
- Tejido de la funda, resistencia al agua y método de limpieza.
- Requisitos relativos al tamaño del envase y a la presentación en los puntos de venta.
- Disponibilidad de válvulas, bombas o accesorios de reparación de recambio.
Los cojines también generan ventas cruzadas naturales con sillas de ruedas, sillas de rehabilitación, kits de cuidados a domicilio y paquetes de productos para cuidados de larga duración.
6. Incluir ayudas para el traslado a fin de completar el flujo de trabajo asistencial
Los productos para el traslado y el reposicionamiento contribuyen a completar una solución para el cuidado de la presión. Aunque no sean en sí mismos productos de redistribución de la presión, facilitan las tareas diarias relacionadas con dar la vuelta al paciente, moverlo, ayudarle a ir al baño, bañarlo y trasladarlo a la silla de ruedas.
Tipos de productos de transferencia útiles
- Sillas de traslado de pacientes para el traslado en posición sentada entre la cama, la silla de ruedas, el aseo o la zona de la ducha.
- Almohadillas de transferencia o colchones de transferencia asistidos por aire para mover a los usuarios con menor fricción.
- Láminas deslizantes y cinturones de apoyo para el reposicionamiento.
- Elevadores de traslado para usuarios que necesitan una mayor asistencia para desplazarse.
- Baterías de recambio, cargadores, ruedas, correas o piezas de tela, según corresponda.
La incorporación de ayudas para la transferencia permite al distribuidor ofrecer una solución integral de cuidados que va más allá del simple colchón. Estas ayudas permiten al comprador plantearse un sistema completo de cuidados para las tareas de desplazamiento y cambio de posición del paciente, desde la posición supina a la sentada.
7. Prevé los accesorios y las piezas de recambio desde el principio
Incorporar accesorios a una línea de productos en la fase de desarrollo aumenta la rentabilidad y reduce la necesidad de ventas posventa. Los accesorios ofrecen un motivo para volver a adquirir el producto.
Artículos complementarios que hay que preparar
- Bombas de recambio para las principales gamas de colchones.
- Cámaras de aire, tubos, conectores y válvulas de RCP.
- Fundas impermeables y fundas con cremallera.
- Bombas de amortiguación, válvulas y kits de reparación.
- Transfiere las ruedas de la silla, los cargadores, las baterías y las correas.
- Manuales de usuario, etiquetas y archivos de embalaje para pedidos de marcas propias.
Los distribuidores deberían informarse sobre la posibilidad de disponer de piezas de recambio para varios modelos, sobre los sistemas de numeración de piezas y sobre si existen varias plataformas de modelos para los accesorios.
8. Utiliza una estructura de cartera del tipo «bueno, mejor, óptimo»
Una estructura sencilla del tipo «bueno, mejor, óptimo» ayuda a los equipos de ventas a explicar la gama de productos. Además, ayuda a los compradores a elegir en función del nivel de riesgo, el presupuesto y el entorno asistencial.
| Nivel | Función del producto | Elementos recomendados para la cartera |
|---|---|---|
| Bien | Cobertura básica | Colchón de acceso alternativo, bomba básica, funda estándar. |
| Mejor | Uso habitual de los servicios de atención sanitaria | Colchón de celdas, bomba más potente, funda de mejor calidad, celdas de repuesto. |
| Lo mejor | Atención sanitaria de alto riesgo | Sistema de colchón más grueso, bomba avanzada, capa de soporte, función de RCP. |
| Apoyo en posición sentada | Uso de sillas de ruedas y sillas | Cojín de aire, cojín de espuma, cojín de gel o cojín híbrido. |
| Compatibilidad con flujos de trabajo | Movimiento y reposicionamiento | Silla de traslado, almohadilla de traslado, ayuda para deslizarse, cinturón. |
Esta estructura evita confundir a los compradores con demasiados modelos que no guardan relación entre sí. Cada producto tiene una función clara dentro de la gama.
9. Adaptar los productos a los canales de venta
No todos los canales de venta requieren el mismo surtido. Los distribuidores deben diferenciar entre los canales de venta al por menor, de atención domiciliaria, de cuidados de larga duración, hospitalarios, de rehabilitación y de licitaciones a la hora de decidir el nivel de existencias para cada canal.
Ejemplos de adaptación de canales
- Cuidados a domicilio: colchones básicos y de gama media, cojines y ayudas sencillas para el traslado.
- Cuidados de larga duración: colchones de gama media y alta, sillas de traslado, así como recambios y fundas.
- Rehabilitación: cojines, ayudas para el traslado, colchones flexibles y/o material de entrenamiento.
- Adquisiciones hospitalarias: documentación, productos de mayor durabilidad, un plan de servicio claro y piezas de recambio.
- Licitaciones: pliegos de condiciones y presentación de ofertas con coherencia en los precios.
La alineación de canales contribuye a reducir el stock. Un distribuidor puede ofrecer la gama de productos básicos y encargar los productos especializados para satisfacer la demanda confirmada.
10. Comprueba el apoyo del proveedor antes de ampliar la línea de productos
Una gama de productos debe contar con el apoyo del proveedor. Los distribuidores deben asegurarse de que el proveedor respalda la ampliación de la gama antes de añadir productos. Se puede garantizar la protección del proveedor para una gama de productos cuando este pueda asegurar que los productos han sido sometidos a pruebas y que se dispone de la documentación correspondiente, y que ofrece opciones de embalaje y piezas de recambio.
Preguntas sobre proveedores
- ¿Qué productos son adecuados para pedidos recurrentes?
- ¿Qué materiales se utilizan para fabricar las celdas de los colchones, las fundas, los cojines y los productos de transferencia?
- ¿Puede el proveedor facilitar tablas de tallas, manuales, etiquetas y archivos de embalaje?
- ¿Qué piezas de recambio se pueden comprar por separado?
- ¿Cuál es el pedido mínimo habitual para cada categoría de productos?
- ¿Es posible utilizar envases de marca propia para determinados artículos?
- ¿Cómo se registran los cambios en las muestras antes de la producción en serie?
Una relación sólida con los proveedores no se reduce únicamente al precio. Debe facilitar la explicación, la repetición de pedidos, la atención al cliente y la ampliación de la cartera de productos.
11. Errores habituales en la gestión de carteras
- Disponemos de muchos colchones similares, pero no hay cojines ni ayudas para el traslado.
- Optar únicamente por productos de bajo coste y pasar por alto las solicitudes de atención con mayor riesgo.
- Añadir demasiados modelos sin que quede claro cuál es la función de cada uno de ellos.
- No prestar atención a las piezas de recambio hasta que empiecen a llegar las quejas de los clientes.
- Aprobar el embalaje antes de comprobar el almacenamiento de los accesorios y el etiquetado.
- Vender productos sin puntos de comparación claros para el equipo de ventas.
Conclusión
Las líneas de productos para la prevención de úlceras por presión no deben elegirse al azar. Los distribuidores de valor añadido comienzan con colchones básicos, añaden posteriormente sistemas de gama media y alta, así como cojines, y completan la gama con soportes de transferencia.
Una definición clara de las funciones de los productos simplifica la gama de productos y mejora su comercialización, su facilidad de mantenimiento y el potencial de expansión futura.
PREGUNTAS FRECUENTES
¿Qué debe incluir una cartera básica de cuidados para la prevención de úlceras por presión?
Una gama básica de productos debería incluir un colchón de presión alterna básico, un sistema de colchón de gama media, al menos un cojín de alivio de presión, piezas de recambio y productos básicos de ayuda para la transferencia.
¿Por qué deberían los distribuidores incluir cojines para sillas de ruedas?
Los cojines para sillas de ruedas contribuyen a cubrir las necesidades relacionadas con la prevención de las úlceras por presión en posición sentada y suponen una extensión natural de la venta de colchones hacia los productos de rehabilitación y de cuidados a domicilio.
¿Cuándo debería un distribuidor incorporar sistemas de colchones de gama alta?
Deberían incorporar sistemas de gama alta cuando los compradores soliciten estructuras de soporte y cuidado más completas, colchones para pacientes de alto riesgo y sistemas y documentación más avanzados.
¿Forman parte los dispositivos de ayuda para el traslado de una gama de productos para el cuidado de las úlceras por presión?
Sí, los dispositivos de ayuda para el traslado forman parte de una gama de productos para el cuidado de las úlceras por presión, ya que facilitan la gestión diaria de los cuidados y el flujo de trabajo del cuidador.
¿Cómo pueden los distribuidores evitar el exceso de existencias?
Modelo «bueno-mejor-óptimo»: asignar los productos a los canales de venta adecuados, mantener existencias de los productos básicos y satisfacer las necesidades especiales una vez que se haya consolidado la demanda.