Un seul modèle de matelas ne suffit pas pour constituer une gamme de produits destinés à la prévention des escarres. Pour la plupart des distributeurs, une gamme équilibrée devrait inclure l'ensemble des systèmes de prévention des escarres, du niveau d'entrée de gamme aux systèmes pour patients à haut risque, ainsi que des coussins de fauteuil roulant, des aides au transfert des patients, des pompes de rechange, des housses et d'autres accessoires.
Une gamme de produits a pour objectif de répondre aux besoins des acheteurs, quels que soient leurs besoins en matière de soins et leur budget. Elle permet également de répondre aux besoins variés des différents flux de travail au sein des établissements, en évitant une approche « taille unique ». Une gamme de produits diversifiée contribue à garantir la fidélisation des clients, car elle permet de planifier l'achat d'accessoires et de produits de remplacement.
Ce guide explique comment les distributeurs peuvent développer une gamme de produits destinés à la prévention des escarres, comprenant un large éventail de matelas à pression alternée, de coussins anti-escarres et d'aides au transfert.
1. Commencez par les niveaux de soins, et non par les noms de produits
La meilleure gamme de produits de prévention des escarres s'articule autour de scénarios de soins. Les acheteurs s'adressent à différents marchés, notamment les soins à domicile, les soins infirmiers, la rééducation et divers types d'établissements. Chaque marché peut exiger un équilibre différent entre le prix, la durabilité, le confort et la documentation relative aux soins.
Besoins courants en matière de portefeuille
- Soins de base par compression destinés aux soins à domicile ou aux appels d'offres à budget restreint.
- Systèmes alternatifs de niveau intermédiaire destinés aux soins de longue durée et à un usage fréquent.
- Systèmes de matelas haut de gamme destinés aux environnements de soins où le risque de plaies de pression est élevé.
- Coussins de fauteuil roulant destinés aux personnes qui passent de longues heures assises.
- Aides au transfert qui réduisent les frottements, facilitent le repositionnement et allègent la charge de travail du soignant.
- Pompes, couvercles, cellules, tubes et accessoires de réparation de rechange.
Cette organisation permet aux distributeurs d'éviter une erreur courante : stocker de nombreux produits similaires tout en omettant ceux qui complètent la routine de soins quotidiens.
2. Créer une gamme de matelas d'entrée de gamme
Les matelas anti-escarres d'entrée de gamme jouent un rôle important, car de nombreux clients ont besoin d'un produit répondant aux exigences de base en matière de soins, que ce soit pour une commande d'essai, la distribution de matériel de soins à domicile ou des marchés publics soumis à des contraintes budgétaires. Cette catégorie doit se caractériser par sa simplicité, être facile à présenter et offrir une grande fiabilité.
Ce que devraient offrir les produits d'entrée de gamme
- Réinitialiser la fonction de pression alternée.
- Une pompe facile à utiliser.
- Dimensions standard des matelas.
- Pièces réparables ou remplaçables.
- Emballage adapté au stockage et à l'expédition.
- Un niveau de prix permettant de traiter des commandes en grande quantité.
« D'entrée de gamme » ne signifie pas « de faible valeur ». Cela signifie que le produit doit répondre aux besoins essentiels en matière de redistribution de la pression, tout en présentant moins de fonctionnalités complexes et en nécessitant moins de formation.
3. Ajouter des systèmes de milieu de gamme destinés à une utilisation régulière dans les locaux
Les systèmes de milieu de gamme constituent souvent le cœur de la gamme de produits de prévention des escarres proposée par un distributeur. Ils doivent offrir un meilleur confort, des matériaux plus résistants, des performances de pompe plus fiables et un entretien plus aisé que les modèles les plus basiques.
| Niveau du portefeuille | Produits typiques | Besoin principal de l'acheteur |
|---|---|---|
| D'entrée de gamme | Matelas à pression alternée de base | Une couverture abordable pour les soins liés aux escarres. |
| Milieu de gamme | Matelas alvéolé avec une pompe plus puissante et une housse | Recours habituel aux soins de longue durée. |
| Haut de gamme | Système de matelas plus épais doté d'une structure innovante | Protocole de soins des plaies de pression à haut risque. |
| Soins en position assise | Coussin à air, en gel, en mousse ou hybride | Soulagement de la pression lors de l'utilisation d'un fauteuil roulant. |
| Assistance au transfert | Siège de transfert, coussin de transfert, aide au glissement | Un repositionnement plus sûr et une meilleure efficacité du personnel soignant. |
Une bonne gamme de milieu de gamme doit permettre de passer facilement de nouvelles commandes et d'assurer facilement son entretien. Les distributeurs doivent comparer le débit des pompes, la durée du cycle, le tissu de revêtement, le matériau des alvéoles d'air, la fonction RCP, le mode statique et la disponibilité des pièces de rechange.
4. Réserver les systèmes de matelas haut de gamme aux soins présentant un risque plus élevé
Les systèmes de matelas haut de gamme doivent intégrer des éléments de conception avancés répondant aux exigences des soins de haut niveau. Cela inclut notamment des systèmes dotés d’une structure plus sophistiquée, d’un contrôle du confort optimisé, ainsi que d’une durabilité accrue des matériaux et des éléments de soutien. Ces systèmes nécessitent souvent une documentation plus rigoureuse et une formation plus approfondie du personnel.
Contrôles des matelas haut de gamme
- Hauteur du matelas et nombre de couches.
- Capacité de charge et stabilité des bords.
- Conception d'une couche de base statique ou d'une couche de support.
- Mode alterné A/B ou A/B/C selon la structure du produit.
- Éléments de confort au niveau de la tête, le cas échéant.
- Déverrouillage rapide CPR, options d'alarme et mode statique.
- Housse imperméable et facile à nettoyer, dotée d'une fermeture à glissière.
Les distributeurs ne sont pas tenus de proposer la gamme complète de systèmes. Une gamme simplifiée de produits haut de gamme permet de répondre à la plupart des demandes de soins haut de gamme sans alourdir la gestion des stocks.
5. Utiliser des coussins pour fauteuil roulant afin de soulager les points de pression en position assise
Les systèmes de soulagement de la pression ne se limitent pas au lit. Un grand nombre d'utilisateurs de fauteuils roulants, en particulier ceux qui ont des besoins de soins plus importants, passent de longues périodes dans d'autres types de sièges, notamment des fauteuils de transfert et des fauteuils inclinables. Une gamme qui ne comprend que des matelas risque de perdre des parts de marché au profit de concurrents proposant une solution complète de gestion de la pression.
Une catégorie « coussins » bien fournie peut inclure coussins de décharge de pression fabriqués à partir d'air, de TPU, de PVC, de gel, de mousse ou de structures hybrides. Le choix approprié dépend du poids corporel, de la durée d'utilisation en position assise, de la stabilité, du confort, des besoins en matière d'entretien et du niveau de prix.
Points de comparaison des coussins
- Type de matériau : TPU, PVC, gel, mousse ou hybride.
- Conception de la structure cellulaire et de la répartition de la pression.
- Capacité de charge et stabilité en position assise.
- Tissu de revêtement, étanchéité et méthode de nettoyage.
- Dimensions des emballages et exigences relatives à la présentation en magasin.
- Disponibilité des pièces de rechange (vannes, pompes) ou des accessoires de réparation.
Les coussins constituent également une opportunité naturelle de vente croisée avec les fauteuils roulants, les fauteuils de rééducation, les kits de soins à domicile et les offres groupées de produits destinés aux soins de longue durée.
6. Intégrer des aides au transfert pour compléter le processus de soins
Les produits destinés au transfert et au repositionnement contribuent à compléter une solution de prévention des escarres. Bien qu'ils ne soient pas en eux-mêmes des dispositifs de redistribution de la pression, ils facilitent les gestes quotidiens liés au retournement, au déplacement, à l'aide à la toilette, au bain et au transfert vers un fauteuil roulant.
Types de produits de transfert utiles
- Fauteuils de transfert destinés au transfert en position assise entre le lit, le fauteuil roulant, les toilettes ou la douche.
- Coussins de transfert ou matelas de transfert à coussins d'air permettant de déplacer les usagers en réduisant les frottements.
- Feuilles de glissement et sangles d’aide au repositionnement.
- Lève-personnes destinés aux utilisateurs ayant besoin d'une aide accrue pour se déplacer.
- Piles, chargeurs, roues, courroies ou pièces en tissu de rechange, le cas échéant.
En proposant des aides au transfert, un distributeur peut offrir une solution de soins complète qui va au-delà du simple matelas. Ces aides permettent à l'acheteur d'envisager un système de soins complet pour les opérations de déplacement et de repositionnement du patient, de la position couchée à la position assise.
7. Prévoir dès le départ les accessoires et les pièces de rechange
L'ajout d'accessoires à une gamme de produits dès la phase de développement permet d'accroître la rentabilité et de réduire le recours aux ventes après-vente. Les accessoires incitent les clients à commander à nouveau le produit.
Accessoires à prévoir
- Pompes de rechange pour les principales gammes de matelas.
- Chambres à air, tuyaux, raccords et valves de RCP.
- Housses imperméables et protections de fermetures éclair.
- Pompes à coussin, vannes et kits de réparation.
- Transférez les roues du fauteuil, les chargeurs, les batteries et les courroies.
- Manuels d'utilisation, étiquettes et fichiers relatifs aux emballages pour les commandes de marques de distributeur.
Les distributeurs doivent se renseigner sur la possibilité de stocker des pièces de rechange pour plusieurs modèles, sur les systèmes de référence des pièces, ainsi que sur l'existence éventuelle de plusieurs plateformes de modèles pour les accessoires.
8. Adoptez une structure de portefeuille de type « bon, meilleur, excellent »
Une structure simple de type « bon, meilleur, optimal » aide les équipes commerciales à présenter la gamme de produits. Elle aide également les acheteurs à faire leur choix en fonction du niveau de risque, du budget et de l'environnement de soins.
| Niveau | Rôle du produit | Éléments suggérés pour le dossier |
|---|---|---|
| Bon | Couverture de base | Matelas à alternance d'entrée, pompe de base, housse standard. |
| Mieux | Recours régulier aux soins | Matelas à alvéoles, pompe plus puissante, housse de meilleure qualité, alvéoles de rechange. |
| Meilleures salutations | Soins à haut risque | Système de matelas plus épais, pompe perfectionnée, couche de soutien, fonction RCP. |
| Appui en position assise | Utilisation d'un fauteuil roulant et d'une chaise | Coussin à air, coussin en mousse, coussin en gel ou coussin hybride. |
| Prise en charge des flux de travail | Déplacement et repositionnement | Siège de transfert, coussin de transfert, aide au glissement, ceinture. |
Cette structure permet d'éviter de semer la confusion chez les acheteurs avec un trop grand nombre de modèles sans rapport les uns avec les autres. Chaque produit occupe une place bien définie au sein de la gamme.
9. Adapter les produits aux canaux de vente
Tous les canaux de distribution ne nécessitent pas le même assortiment. Les distributeurs doivent distinguer les canaux de vente au détail, de soins à domicile, de soins de longue durée, hospitaliers, de rééducation et d'appels d'offres lorsqu'ils déterminent le niveau de stock pour chaque canal.
Exemples d'adaptation de canaux
- Soins à domicile : matelas d'entrée et de milieu de gamme, coussins et aides au transfert simples.
- Soins de longue durée : matelas de gamme moyenne et haut de gamme, fauteuils de transfert, pièces de rechange et housses.
- Rééducation : coussins, aides au transfert, matelas souples et/ou aides à l'entraînement.
- Approvisionnement hospitalier : documentation, produits d'une plus grande durabilité, plan de maintenance clair et pièces de rechange.
- Appels d'offres : cahiers des charges et conditionnement garantissant la cohérence des prix.
L'alignement des canaux de distribution permet de limiter les stocks. Un distributeur peut proposer la gamme de produits de base et commander les produits spécialisés afin de répondre à une demande avérée.
10. Vérifiez le soutien apporté par les fournisseurs avant d'élargir la gamme
Une gamme de produits doit bénéficier du soutien du fournisseur. Les distributeurs doivent s'assurer du soutien du fournisseur concernant l'élargissement de la gamme avant d'ajouter de nouveaux produits. Une protection du fournisseur peut être mise en place pour une gamme de produits lorsque celui-ci est en mesure de garantir que les produits ont été testés et que leur documentation est complète, et qu'il propose des options d'emballage ainsi que des pièces de rechange.
Questions concernant les fournisseurs
- Quels sont les produits pour lesquels on peut passer des commandes régulières ?
- Quels sont les matériaux utilisés pour la fabrication des alvéoles de matelas, des housses, des coussins et des produits d'aide au transfert ?
- Le fournisseur est-il en mesure de fournir des tableaux des tailles, des manuels, des étiquettes et des fichiers relatifs à l'emballage ?
- Quelles pièces de rechange peut-on acheter séparément ?
- Quelle est la quantité minimale de commande habituelle pour chaque catégorie de produits ?
- Est-il possible d'utiliser des emballages sous marque de distributeur pour certains articles ?
- Comment les modifications apportées aux échantillons sont-elles consignées avant la production en série ?
Une relation solide avec un fournisseur ne se résume pas à une question de prix. Elle doit permettre de mieux présenter la gamme de produits, de faciliter les réapprovisionnements, d’assurer le service après-vente et d’élargir l’offre.
11. Erreurs courantes en matière de portefeuille
- Nous proposons un large choix de matelas similaires, mais pas de coussins ni d'aides au transfert.
- Se limiter à choisir des produits à bas prix et négliger les demandes de soins présentant un risque plus élevé.
- Ajouter trop de modèles sans définir clairement leur rôle au sein de la gamme de produits.
- Attendre que les clients commencent à se plaindre pour se préoccuper des pièces de rechange.
- Valider l'emballage avant de vérifier le rangement des accessoires et l'étiquetage.
- Vendre des produits sans points de comparaison clairs pour l'équipe commerciale.
Conclusion
Les gammes de produits destinés à la prévention des escarres ne doivent pas être choisies au hasard. Les distributeurs à valeur ajoutée commencent par proposer des matelas d'entrée de gamme, puis ajoutent des systèmes de milieu et haut de gamme, ainsi que des coussins, avant de compléter leur offre avec des aides au transfert.
Des positions de produit clairement définies permettent de simplifier la gamme de produits et d'améliorer leur attractivité commerciale, leur facilité d'entretien et leur potentiel d'expansion future.
FAQ
Que doit contenir un dossier de base sur la prévention des escarres ?
Une gamme de base devrait comprendre un matelas à pression alternée d'entrée de gamme, un système de matelas de milieu de gamme, au moins un coussin de soulagement des points de pression, des pièces de rechange et des produits d'aide au transfert de base.
Pourquoi les distributeurs devraient-ils proposer des coussins pour fauteuils roulants ?
Les coussins pour fauteuils roulants permettent de répondre aux besoins en matière de prévention des escarres en position assise et constituent un prolongement naturel de la gamme de matelas vers les produits de rééducation et de soins à domicile.
À quel moment un distributeur devrait-il intégrer des systèmes de matelas haut de gamme à son offre ?
Ils devraient proposer des systèmes haut de gamme lorsque les acheteurs demandent davantage de structures de soutien et de confort, des matelas adaptés aux risques élevés, ainsi que des systèmes et une documentation plus sophistiqués.
Les aides au transfert font-elles partie d'une gamme de produits destinés à la prévention des escarres ?
Oui, les aides au transfert font partie intégrante d'une gamme de produits destinés à la prévention des escarres, car elles facilitent la prise en charge quotidienne des patients et optimisent le flux de travail du personnel soignant.
Comment les distributeurs peuvent-ils éviter la surstockage ?
Adopter un modèle « bon-mieux-meilleur », affecter les produits aux canaux de vente adaptés, stocker les produits phares et répondre aux besoins spécifiques une fois que la demande s'est confirmée.