Guide de la gamme de produits de prévention des escarres destiné aux distributeurs de matériel médical

Pour disposer d'une gamme de produits de prévention des escarres performante, chaque produit doit répondre à un besoin spécifique. Les produits tels que les matelas à pression alternée, les coussins anti-escarres, les matelas de transfert et les systèmes de pompage doivent être achetés en tant qu'ensemble et non comme des produits isolés, car ils sont conçus pour répondre aux besoins en matière de soins au lit, de soins en position assise, de manipulation des patients et de remplacement.

Pour un distributeur, il est essentiel qu’une gamme de produits couvre différents niveaux de soins, différentes gammes de prix et différents cas d’utilisation sans pour autant générer un nombre excessif de références similaires. Une gamme de produits bien définie simplifie les processus d’achat, de gestion des stocks et de vente, ainsi que le service client et la formation.

Ce document permettra d'intégrer les produits phares destinés à la prévention des escarres au sein d'une gamme de produits adaptée à la vente dans le secteur médical.

1. Commencez par des scénarios de soins, et non par des produits individuels

Pour définir une gamme, les produits phares doivent s'articuler autour des scénarios de soins. Chaque catégorie d'utilisateurs (personnes alitées, en fauteuil roulant, dépendantes pour les transferts) et chaque équipe soignante (personnel) nécessite un accompagnement spécifique et appelle des solutions différentes. Utiliser les noms de produits pour définir une gamme s'avère moins efficace et constitue souvent un obstacle au processus de vente.

Groupes de scénarios principaux

• Soins liés au lit : matelas à pression alternée et systèmes de matelas pneumatiques médicaux.
• Soins en position assise : coussins pour fauteuils roulants, coussins gonflables, coussins en gel et coussins en mousse.
• Processus de transfert : transfert des matelas, des dispositifs de soutien coulissants et des aides à la manutention des patients.
• Assistance technique : pompes, couvercles, chambres à air, flexibles, raccords et pièces de rechange.

Grâce à une structure basée sur des scénarios, les clients identifient quel produit résout quel problème, ce qui aide les distributeurs à limiter le stockage d'articles identiques.

2. Commencez par développer la gamme de matelas

Les matelas pneumatiques constituent généralement la base d'une gamme de produits destinés à la prévention des escarres. Ils répondent aux besoins liés à une utilisation prolongée au lit, aux environnements présentant un risque élevé d'escarres, ainsi qu'à la demande de remplacement émanant des établissements de soins ou des services de soins à domicile.

Une gamme de matelas équilibrée comprend souvent un modèle de base, un modèle tubulaire de milieu de gamme, un modèle haut de gamme et une option premium ou de grande largeur. Lorsque la gamme comprend matelas à pression alternée, les clients peuvent choisir en fonction du niveau de service proposé, et non plus uniquement en fonction du prix.

3. Ajouter les produits de soins pour prévenir les escarres en position assise

Les soins liés au lit ne constituent qu'une partie des soins visant à prévenir les escarres. De nombreux utilisateurs passent de longues heures dans un fauteuil roulant ou un fauteuil de soins ; c'est pourquoi la gamme d'un distributeur doit également inclure des produits destinés à soulager la pression en position assise.

Types courants de coussins

• Coussins d'air : offrent un soutien réglable et une redistribution de la pression. Idéaux pour une utilisation dans les fauteuils roulants.
• Coussins en gel : ils offrent un confort stable et un soutien constant.
• Coussins en mousse : ils offrent un confort optimal tout en étant légers et économiques.
• Coussins hybrides : associez différents matériaux pour plus de confort, de stabilité ou pour vous démarquer de la concurrence.

Les coussins peuvent être vendus dans le cadre d'une offre groupée ou d'un achat récurrent, en complément de fauteuils roulants ou de fauteuils de rééducation. Ils peuvent également être intégrés à des solutions de soins à domicile ou de soins de longue durée.

4. Prévoir des matelas de transfert et une aide à la manutention

Ces produits permettent d'intégrer la prévention des escarres aux tâches quotidiennes d'un soignant. Par exemple, un utilisateur peut avoir besoin d'un matelas de soutien, d'un coussin anti-escarres et d'un dispositif facilitant le transfert vers une nouvelle surface afin de mener à bien les opérations de repositionnement et/ou de soins personnels.

Pourquoi les produits de transfert sont-ils importants ?

• Ils aident les équipes soignantes à déplacer les patients plus facilement.
• Ils permettent de réduire les frictions au cours du processus de repositionnement.
• Ils proposent des offres groupées destinées aux maisons de retraite et aux établissements de rééducation.
• Elles établissent un lien plus clair entre les catégories « soins au lit » et « manipulation des patients ».

Les matelas de transfert sont particulièrement utiles lorsqu'un distributeur souhaite aller au-delà de la simple vente de produits individuels pour proposer des solutions complètes destinées aux chambres de soins.

5. Considérez les pompes comme une gamme de produits à part entière, et non comme de simples accessoires

Les systèmes de pompage sont souvent considérés comme de simples accessoires, mais ils ont une incidence considérable sur les performances du produit, la demande de service après-vente et la satisfaction des clients. Une gamme de produits doit préciser quelles pompes correspondent à quels niveaux de matelas.

Les pompes génèrent également des opportunités après-vente grâce à la demande de remplacement, aux filtres de rechange, aux tuyaux, aux raccords et au service après-vente. Le choix de la pompe adaptée au matelas doit faire partie intégrante du devis, et non être un détail de dernière minute.

6. Préparez des offres groupées pour faciliter les ventes

Une gamme étendue peut être organisée en ensembles. Ces ensembles permettent d'accélérer la sélection des produits et aident les équipes commerciales à présenter des scénarios d'utilisation complets.

Au milieu de la gamme, cousillons anti-escarres pour fauteuils roulants peut contribuer à faire le lien entre les produits destinés aux soins au lit et ceux destinés aux soins en position assise, ce qui rend la gamme de produits plus complète.

7. Privilégiez une structure de références simple

Une erreur courante consiste à ajouter trop de modèles similaires. La gamme d'un distributeur doit être facile à chiffrer, à stocker et à présenter. Un trop grand nombre de petites variantes peut être source de confusion pour les équipes commerciales et les clients.

Une structure de références pratique

• Bien : un matelas basique, un matelas de gamme moyenne, un matelas à haut risque, un matelas haut de gamme.
• Mieux : proposer une option « grande taille » et une version sous marque propre lorsque la demande est manifeste.
• Entretien : rangez les housses de rechange, les pompes, les tuyaux, les raccords et les chambres à air de rechange en les classant par modèle.
• Coussins : proposez deux ou trois niveaux plutôt que trop de variantes de matière.

Une gamme simple facilite également la formation. Les équipes commerciales peuvent expliquer la différence entre les différents niveaux de produits en quelques phrases.

8. Vérification des matériaux, des housses et du processus de nettoyage

La conception d'un produit a une incidence sur son coût, son confort, sa facilité d'entretien et sa durée de vie. Selon le niveau de gamme, un ensemble matelas/coussin peut comporter des housses ou des inserts en nylon-PVC, en nylon-TPU, en TPU pur, en PU, en PVC, en gel ou en différentes mousses.

Contrôles des matériaux

• Matériau des alvéoles d'air : nylon-PVC, nylon-TPU ou TPU pur, selon le niveau de gamme du produit.
• Housse : housse en PU imperméable, housse extensible, fermeture à glissière ou housse amovible.
• Nettoyage : instructions claires concernant le nettoyage régulier, le séchage et le remplacement.
• Pièces de rechange : housses, chambres à air, valves, tuyaux et raccords.
• Emballage : résistance du carton, étiquetage et efficacité de stockage.

Le choix des matériaux doit être en adéquation avec le positionnement du produit. Les gammes d'entrée de gamme peuvent privilégier le coût, tandis que les gammes haut de gamme peuvent mettre l'accent sur la douceur, l'étanchéité et la qualité du revêtement.

9. Comparer les fournisseurs en fonction de leur gamme de produits

Pour une gamme de produits de prévention des escarres, un fournisseur doit proposer plusieurs modèles. Cette gamme comprendra des matelas, des coussins, des pompes, des housses, des pièces détachées, ainsi que l'emballage et la documentation spécifiques à chaque modèle.

Liste de contrôle des capacités des fournisseurs

• Le fournisseur peut-il proposer des matelas de gamme de base, intermédiaire et haut de gamme ?
• Les produits de rembourrage peuvent-ils être fournis avec un niveau de qualité et d'emballage équivalent ?
• Existe-t-il des pompes adaptées à chaque configuration de matelas ?
• Des housses, des cellules, des flexibles et des connecteurs de rechange sont-ils fournis ?
• Est-il prévu d'envoyer un échantillon ?
• Est-il possible d'adapter les emballages, les étiquettes et les notices d'utilisation dans le cadre d'un projet de marque de distributeur ?

Senyang peut apporter son soutien à des projets de gammes de produits de prévention des escarres, notamment des matelas médicaux, des coussins anti-escarres, des aides au transfert, des systèmes de pompage, ainsi qu’à certaines demandes de marques de distributeur, en fonction du modèle et du marché.

10. Les erreurs courantes à éviter

• Acheter des produits un par un, sans structure claire de gamme.
• Proposer trop de modèles de matelas similaires dans la même gamme de prix.
• Ne pas tenir compte des pompes et des pièces de rechange lors de la conception de la gamme de produits.
• Vente de produits d'entretien pour lits ne proposant pas d'options de soulagement de la pression en position assise.
• Oublier les produits de transfert qui facilitent le déroulement des soins quotidiens.
• Utiliser une seule couverture ou un seul thème pour l'ensemble des gammes de produits.
• Valider des commandes en gros sans tester l'ensemble des lots.

Conclusion

Une gamme de produits destinés à la prévention des escarres comprend des solutions pour le lit, pour la position assise, des aides au transfert et un service d'accompagnement. Une gamme de matelas actifs de prévention des escarres est complétée par des coussins, des matelas de transfert et une gamme de systèmes de pompage afin de couvrir l'ensemble du parcours de soins après l'achat.

Une gamme de produits idéale est conçue pour être simple et logique : elle comprend des produits de base, de niveau intermédiaire, à haut risque, haut de gamme et des pièces de rechange. Des gammes de produits de gestion de la pression bien structurées peuvent améliorer les processus de devis, réduire la complexité liée aux références et offrir aux clients une gamme complète et fonctionnelle.

FAQ

Quels produits une gamme de soins contre les escarres devrait-elle comprendre ?

Une gamme de produits de prévention des escarres efficace doit comprendre une sélection de matelas pneumatiques, de coussins anti-escarres, de matelas de transfert, divers systèmes de pompage ainsi que les pièces de rechange nécessaires.

Combien de niveaux de fermeté faut-il proposer pour les matelas ?

Les niveaux proposés sont les suivants : risque de base, risque moyen, risque élevé et risque premium ; toutefois, des gammes « marque propre » ou « grande taille » peuvent être ajoutées à la gamme en cas de demande expresse des clients.

Pourquoi intégrer des coussins dans une gamme de matelas ?

Les coussins répondent aux préoccupations liées à la prévention des pressions en position assise et aident les distributeurs à mettre au point une offre complète de soins destinés aux utilisateurs de fauteuils roulants, à la rééducation et aux soins de longue durée.

Les pompes font-elles partie de la gamme de produits ?

Oui. Les pompes ont une incidence sur les performances, l'expérience utilisateur et la qualité du service après-vente. Chaque gamme de matelas devrait être équipée de la pompe correspondante, et leur intégration doit être prise en compte dès la phase de conception du produit.

Comment un distributeur doit-il tester une gamme de produits ?

Évaluez l'ensemble de l'offre de produits et non chaque article pris individuellement. Tenez compte du gonflage du matelas, du confort du coussin, des opérations de transfert et du flux de travail, de la fonctionnalité des pompes, des pièces de rechange, de l'emballage et de l'ensemble de la documentation.