Um único modelo de colchão não é suficiente para desenvolver um portfólio de produtos destinados à prevenção de úlceras por pressão. Um portfólio equilibrado, para a maioria dos distribuidores, deve incluir toda a gama de sistemas de cuidados contra a pressão, desde os de nível básico até aos de alto risco, bem como almofadas para cadeiras de rodas, dispositivos de apoio à transferência de doentes, bombas de substituição, capas e outros acessórios.
O objetivo de um portfólio de produtos é ajudar os compradores com necessidades de cuidados e orçamentos diversos. Contribui também para satisfazer as necessidades variadas dos diferentes fluxos de trabalho das instituições, evitando a abordagem de «tamanho único». Um portfólio de produtos diversificado ajuda a garantir encomendas repetidas, uma vez que permite planear a aquisição de acessórios e produtos de substituição.
Este guia mostra como os distribuidores podem desenvolver um portfólio de produtos para o tratamento da pressão que inclua uma gama diversificada de colchões de pressão alternada, almofadas de alívio de pressão e dispositivos de apoio à transferência.
1. Comece pelos níveis de cuidados, e não pelos nomes dos produtos
A melhor gama de produtos para a prevenção de úlceras de pressão é concebida em função de cenários de cuidados. Os compradores atendem a diferentes mercados, incluindo cuidados domiciliários, cuidados de enfermagem, cuidados de reabilitação e vários tipos de instituições. Cada mercado pode exigir um equilíbrio diferente entre preço, durabilidade, conforto e documentação dos cuidados.
Necessidades comuns de uma carteira
- Cuidados básicos relacionados com a pressão arterial para cuidados domiciliários ou para quem dispõe de um orçamento mais reduzido.
- Sistemas alternantes de nível médio para cuidados prolongados e utilização frequente.
- Sistemas de colchões de gama alta para ambientes de cuidados de pressão de alto risco.
- Almofadas para cadeiras de rodas destinadas a utilizadores que passam muitas horas sentados.
- Ajudas à transferência que reduzem o atrito, a dificuldade de reposicionamento e a carga de trabalho dos prestadores de cuidados.
- Bombas de substituição, tampas, células, tubos e acessórios de reparação.
Esta estrutura ajuda os distribuidores a evitar um erro comum: armazenar muitos produtos semelhantes, mas não dispor dos produtos que completam o fluxo de trabalho dos cuidados diários.
2. Criar uma categoria de colchões de gama básica
Os colchões de cuidados de pressão da gama baixa desempenham um papel importante, uma vez que muitos clientes necessitam de um produto que satisfaça os requisitos básicos de cuidados para uma encomenda experimental, distribuição para cuidados domiciliários ou aquisições públicas/estatais com restrições orçamentais. Esta categoria deve ser simples, fácil de explicar e proporcionar uma elevada estabilidade do produto.
O que os produtos de gama básica devem oferecer
- Limpar a função de pressão alternada.
- Uma bomba fácil de utilizar.
- Opções de tamanhos padrão de colchões.
- Peças que podem ser reparadas ou substituídas.
- Embalagem adequada para armazenamento e expedição.
- Um preço que permite encomendas em grande volume.
«Nível básico» não significa «baixo valor». Significa que o produto deve satisfazer as necessidades essenciais de redistribuição da pressão com menos funcionalidades complexas e menos obstáculos à formação.
3. Adicionar sistemas de gama média para utilização regular nas instalações
Os sistemas de gama média constituem frequentemente o núcleo do portfólio de produtos de prevenção de úlceras por pressão de um distribuidor. Exigem maior conforto, materiais mais resistentes, um desempenho mais fiável da bomba e uma manutenção mais fácil do que os modelos mais básicos.
| Nível do portfólio | Produtos típicos | Principal necessidade do comprador |
|---|---|---|
| Nível básico | Colchão básico de pressão alternada | Cobertura acessível para cuidados relacionados com a pressão. |
| Gama média | Colchão celular com bomba e capa mais resistentes | Recurso habitual aos cuidados prolongados. |
| De gama alta | Sistema de colchão mais espesso com estrutura avançada | Fluxo de trabalho para cuidados com a pressão arterial em casos de risco elevado. |
| Cuidados em posição sentada | Almofada de ar, de gel, de espuma ou híbrida | Alívio da pressão durante a utilização da cadeira de rodas. |
| Suporte à transferência | Cadeira de transferência, almofada de transferência, dispositivo de deslizamento | Reposicionamento mais seguro e maior eficiência dos cuidadores. |
Uma boa linha de gama média deve ser fácil de reabastecer e de manter. Os distribuidores devem comparar o caudal da bomba, o tempo de ciclo, o tecido da cobertura, o material das câmaras de ar, a função CPR, o modo estático e a disponibilidade de peças sobressalentes.
4. Reservar sistemas de colchões de gama alta para cuidados de maior risco
Os sistemas de colchões de gama alta devem incluir elementos de design avançados que respondam às necessidades de cuidados de nível superior, o que inclui sistemas com uma estrutura de design mais sofisticada, controlo do conforto e maior durabilidade dos materiais e do suporte organizacional. Estes sistemas exigem frequentemente uma documentação mais rigorosa e formação do pessoal.
Análises de colchões de gama alta
- Altura do colchão e número de camadas.
- Capacidade de carga e estabilidade nas curvas.
- Conceção de uma camada de base estática ou de uma camada de suporte.
- Modo alternado A/B ou A/B/C, consoante a estrutura do produto.
- Características de conforto na zona da cabeça, quando aplicável.
- Liberação rápida do CPR, opções de alarme e modo estático.
- Capa impermeável e fácil de limpar, com fecho de correr.
Os distribuidores não precisam de oferecer a gama completa de sistemas. Uma gama simplificada de nível premium pode dar resposta à maioria dos pedidos de cuidados de gama alta, sem complicar a gestão do inventário.
5. Adicione almofadas para cadeiras de rodas para aliviar a pressão nas zonas de apoio quando se está sentado
Os sistemas de alívio da pressão vão além da cama. Um grande número de utilizadores de cadeiras de rodas, especialmente aqueles com maiores necessidades de cuidados, passa longos períodos de tempo noutros sistemas de assento, incluindo cadeiras de transferência e cadeiras reclináveis. Um portfólio que inclua apenas colchões pode perder vendas para concorrentes que oferecem uma solução completa de cuidados contra a pressão.
Uma categoria de almofadas de qualidade pode incluir almofadas de alívio de pressão fabricadas com ar, TPU, PVC, gel, espuma ou estruturas híbridas. A escolha certa depende do peso corporal, da duração do tempo passado sentado, da estabilidade, do conforto, das necessidades de limpeza e do nível de preço.
Pontos de comparação entre almofadas
- Tipo de material: TPU, PVC, gel, espuma ou híbrido.
- Conceção da estrutura celular e da distribuição da pressão.
- Capacidade de carga e estabilidade na posição sentada.
- Tecido do revestimento, resistência à água e método de limpeza.
- Requisitos relativos ao tamanho da embalagem e à apresentação no ponto de venda.
- Disponibilidade de válvulas de substituição, bombas ou acessórios de reparação.
As almofadas também geram vendas cruzadas naturais com cadeiras de rodas, cadeiras de reabilitação, kits de cuidados domiciliários e pacotes de produtos para cuidados de longa duração.
6. Incluir dispositivos de apoio à transferência para completar o fluxo de trabalho de cuidados
Os produtos para transferência e reposicionamento ajudam a completar uma solução de cuidados contra as úlceras de pressão. Embora não sejam, por si só, produtos de redistribuição de pressão, apoiam o fluxo de trabalho diário relacionado com a rotação, a movimentação, a higiene pessoal, o banho e a transferência para a cadeira de rodas.
Tipos de produtos de transferência úteis
- Cadeiras de transferência de doentes para a transferência na posição sentada entre a cama, a cadeira de rodas, a sanita ou a zona do duche.
- Almofadas de transferência ou colchões de transferência assistidos a ar para movimentar os utilizadores com menos atrito.
- Folhas deslizantes e cintos para apoio ao reposicionamento.
- Elevadores de transferência para utilizadores que necessitem de maior assistência na mobilidade.
- Baterias de substituição, carregadores, rodas, correias ou peças em tecido, quando aplicável.
A inclusão de dispositivos de transferência significa que um distribuidor pode oferecer uma solução completa de cuidados que vai além de um simples colchão. Estes dispositivos permitem ao comprador considerar o sistema completo de cuidados para as tarefas de movimentação e reposicionamento do cliente da posição supina para a posição sentada.
7. Planeie os acessórios e as peças sobressalentes desde o início
A adição de acessórios a uma linha de produtos na fase de desenvolvimento aumenta a rentabilidade e reduz a necessidade de vendas no mercado pós-venda. Os acessórios criam um motivo para voltar a encomendar o produto.
Artigos complementares a preparar
- Bombas de substituição para as principais linhas de colchões.
- Câmaras de ar, tubos, conectores e válvulas de RCP.
- Capas impermeáveis e capas com fecho de correr.
- Bombas de amortecimento, válvulas e kits de reparação.
- Transfira as rodas da cadeira, os carregadores, as baterias e as correias.
- Manuais de utilização, etiquetas e ficheiros de embalagem para encomendas de marcas próprias.
Os distribuidores devem informar-se sobre a possibilidade de ter em stock peças sobressalentes para vários modelos, sobre os sistemas de numeração das peças e sobre se existem várias plataformas de modelos para os acessórios.
8. Utilizar uma estrutura de carteira do tipo «Bom-Melhor-Ótimo»
Uma estrutura simples do tipo «bom-melhor-ótimo» ajuda as equipas de vendas a explicar a gama de produtos. Também ajuda os compradores a fazerem a sua escolha com base no nível de risco, no orçamento e no ambiente de cuidados.
| Nível | Função do produto | Itens sugeridos para o portfólio |
|---|---|---|
| Bom | Cobertura básica | Colchão de entrada com alternância, bomba básica, capa padrão. |
| Melhor | Recurso regular aos cuidados de saúde | Colchão de células, bomba mais potente, capa de melhor qualidade, células sobressalentes. |
| Melhor | Cuidados de saúde de maior risco | Sistema de colchão mais espesso, bomba avançada, camada de suporte, função de RCP. |
| Apoio para pessoas sentadas | Utilização de cadeiras de rodas e de cadeiras | Almofada de ar, almofada de espuma, almofada de gel ou almofada híbrida. |
| Suporte ao fluxo de trabalho | Movimentação e reposicionamento | Cadeira de transferência, almofada de transferência, dispositivo de deslizamento, cinto. |
Esta estrutura evita confundir os compradores com demasiados modelos não relacionados entre si. Cada produto tem um papel bem definido no portfólio.
9. Adequar os produtos aos canais de vendas
Nem todos os canais de vendas exigem o mesmo sortido. Os distribuidores devem distinguir os canais de vendas de retalho, cuidados domiciliários, cuidados prolongados, hospitalares, de reabilitação e de concursos públicos ao decidirem o nível de stock para cada canal.
Exemplos de correspondência de canais
- Cuidados domiciliários: colchões básicos e de gama média, almofadas e dispositivos simples de transferência.
- Cuidados prolongados: colchões de gama média e alta, cadeiras de transferência, peças sobressalentes e capas.
- Reabilitação: almofadas, dispositivos de transferência, colchões flexíveis e/ou dispositivos de treino.
- Aquisições hospitalares: documentação, produtos com maior durabilidade, um plano de manutenção claro e peças sobressalentes.
- Processo de concurso: caderno de encargos e apresentação de propostas com consistência de preços.
O alinhamento dos canais contribui para limitar o stock. Um distribuidor pode oferecer a gama principal de produtos e encomendar os produtos especializados para satisfazer a procura confirmada.
10. Verifique o apoio do fornecedor antes de expandir a linha de produtos
Uma gama de produtos deve contar com o apoio do fornecedor. Os distribuidores devem verificar se o fornecedor apoia a ampliação da gama antes de adicionarem produtos. É possível garantir a proteção do fornecedor para uma gama de produtos quando este assegurar que os produtos são testados e documentados e que disponibiliza opções de embalagem e peças sobressalentes.
Questões sobre fornecedores
- Quais são os produtos que se mantêm disponíveis para encomendas repetidas?
- Que materiais são utilizados nas células dos colchões, nas capas, nas almofadas e nos produtos de transferência?
- O fornecedor pode disponibilizar tabelas de tamanhos, manuais, etiquetas e ficheiros de embalagem?
- Que peças sobressalentes podem ser adquiridas separadamente?
- Qual é a quantidade mínima de encomenda (MOQ) habitual para cada categoria de produto?
- É possível utilizar embalagens de marca própria para determinados artigos?
- Como é que as alterações nas amostras são registadas antes da produção em massa?
Uma relação sólida com os fornecedores não se resume apenas ao preço. Deve facilitar a explicação, a reposição, a assistência e a expansão do portfólio.
11. Erros comuns na gestão de carteiras
- Tem em stock muitos colchões semelhantes, mas não tem almofadas nem dispositivos de transferência.
- Escolher apenas produtos de baixo custo e ignorar os pedidos de cuidados de maior risco.
- Adicionar demasiados modelos sem definir claramente as funções de cada produto.
- Ignorar as peças sobressalentes até que comecem a surgir reclamações dos clientes.
- Aprovar a embalagem antes de verificar o armazenamento dos acessórios e a etiquetagem.
- Vender produtos sem pontos de comparação claros para a equipa de vendas.
Conclusão
As linhas de produtos para a prevenção de úlceras por pressão não devem ser escolhidas ao acaso. Os distribuidores de valor acrescentado começam por colchões de gama básica, acrescentam depois sistemas de gama média e alta, almofadas e completam o fluxo de trabalho com suportes de transferência.
Funções claramente definidas para os produtos simplificam a gama de produtos e melhoram a facilidade de venda, a facilidade de manutenção e o potencial de expansão futura.
FAQ
O que deve incluir um portfólio básico de cuidados relacionados com a pressão?
Um portfólio básico deve incluir um colchão de pressão alternada de gama básica, um sistema de colchão de gama média, pelo menos uma almofada de alívio de pressão, peças sobressalentes e produtos básicos de apoio à transferência.
Por que razão os distribuidores devem incluir almofadas para cadeiras de rodas na sua gama de produtos?
As almofadas para cadeiras de rodas ajudam a dar resposta às necessidades relacionadas com o alívio da pressão em posições sentadas e constituem uma extensão natural da venda de colchões para a gama de produtos de reabilitação e cuidados domiciliários.
Quando é que um distribuidor deve incluir sistemas de colchões de gama alta no seu catálogo?
Devem incorporar sistemas de gama alta quando os compradores solicitarem mais estruturas de apoio e cuidados, colchões para riscos mais elevados e sistemas e documentação mais avançados.
Os dispositivos de apoio à transferência fazem parte de um conjunto de produtos para o tratamento da pressão?
Sim, os dispositivos de transferência fazem parte de um conjunto de produtos para o tratamento de úlceras de pressão, uma vez que facilitam a gestão diária dos cuidados e o fluxo de trabalho do profissional de saúde.
Como podem os distribuidores evitar o excesso de stock?
Um modelo «bom-melhor-ótimo»: atribuir os produtos aos canais de venda adequados, manter em stock os produtos essenciais e satisfazer necessidades especiais depois de a procura estar estabelecida.