Как дистрибьюторы могут сформировать ассортимент продукции для профилактики пролежней

При формировании ассортимента продукции для профилактики пролежней одной модели матраса недостаточно. Сбалансированный ассортимент для большинства дистрибьюторов должен включать полный спектр систем ухода за пациентами с пролежнями — от базовых до предназначенных для пациентов с высоким риском, — а также подушки для инвалидных колясок, приспособления для перемещения пациентов, сменные насосы, чехлы и другие аксессуары.

Цель ассортимента продукции — помочь покупателям с различными потребностями в уходе и разными бюджетами. Кроме того, он позволяет удовлетворить разнообразные потребности различных рабочих процессов в учреждениях, избегая универсального подхода. Разнообразный ассортимент продукции способствует обеспечению повторных заказов, поскольку позволяет заранее планировать закупку аксессуаров и запасных частей.

В данном руководстве рассказывается, как дистрибьюторы могут сформировать ассортимент продукции для профилактики пролежней, включающий широкий спектр матрасов с переменным давлением, подушек для снятия давления и вспомогательных средств для перемещения пациентов.

1. Начните с уровней ухода, а не с названий продуктов

Лучший ассортимент средств защиты от пролежней формируется с учетом конкретных сценариев ухода. Покупатели работают на различных рынках, включая уход на дому, уход в специализированных учреждениях, реабилитационный уход и различные типы учреждений. Каждый рынок может предъявлять свои требования к соотношению цены, долговечности, комфорта и возможности ведения документации по уходу.

Общие требования к портфелю

• Базовые средства контроля артериального давления для ухода на дому или для тех, кто ограничен в средствах.
• Системы среднего уровня для длительного ухода и частого использования.
• Матрасные системы высшего класса для учреждений, где требуется уход за пациентами с высоким риском развития пролежней.
• Подушки для инвалидных колясок, предназначенные для людей, которые проводят много часов в сидячем положении.
• Средства для перемещения, которые снижают трение, облегчают изменение положения пациента и снижают нагрузку на персонал, осуществляющий уход.
• Запасные насосы, крышки, элементы, трубки и принадлежности для ремонта.

Такая структура помогает дистрибьюторам избежать распространённой ошибки: накопления на складе большого количества похожих товаров при одновременном отсутствии тех товаров, которые дополняют повседневный уход.

2. Создать категорию матрасов начального уровня

Матрасы для профилактики пролежней низкого ценового сегмента играют важную роль, поскольку многим клиентам требуется продукт, отвечающий базовым требованиям ухода, — будь то пробный заказ, поставки для домашнего ухода или государственные закупки с ограниченным бюджетом. Продукты этой категории должны отличаться простотой, быть легкими для объяснения и обеспечивать высокую стабильность качества.

Какими функциями должны обладать продукты начального уровня

• Функция очистки с переменным давлением.
• Насос, который прост в эксплуатации.
• Стандартные размеры матрасов.
• Детали, подлежащие ремонту или замене.
• Упаковка, подходящая для хранения и транспортировки.
• Ценовой диапазон, позволяющий принимать заказы в больших объемах.

«Начальный уровень» не означает «низкое качество». Это означает, что продукт должен удовлетворять основные потребности в перераспределении давления, имея при этом меньше сложных функций и меньшие препятствия для освоения.

3. Установить системы среднего диапазона для повседневного использования в помещениях

Системы среднего ценового диапазона зачастую составляют основу ассортимента продукции дистрибьютора в области профилактики пролежней. По сравнению с самыми простыми моделями они отличаются повышенным комфортом, более прочными материалами, более надёжной работой насоса и простотой обслуживания.

Хорошая линейка оборудования среднего класса должна быть удобной для повторного заказа и простой в обслуживании. Дистрибьюторам следует сравнивать производительность насоса, время цикла, материал чехла, материал воздушных камер, функцию CPR, статический режим и доступность запасных частей.

4. Использовать матрасы высшего класса только для пациентов из группы повышенного риска

Системы матрасов премиум-класса должны включать передовые конструктивные элементы, отвечающие требованиям ухода высокого уровня, в том числе системы с более совершенной конструкцией, возможностью регулировки уровня комфорта, а также долговечностью материалов и конструкции. Такие системы зачастую требуют более тщательной документации и подготовки персонала.

Проверка матрасов премиум-класса

• Высота матраса и количество слоев.
• Грузоподъёмность и устойчивость по краям.
• Конструкция со статическим базовым слоем или опорным слоем.
• Режим чередования A/B или A/B/C в зависимости от структуры продукта.
• Функции, обеспечивающие комфорт в области головы, где это применимо.
• Быстрая отключение функции CPR, настройки сигнализации и статический режим.
• Водонепроницаемый чехол, который легко чистить, с застежкой-молнией.

Дистрибьюторам не обязательно предлагать полный ассортимент систем. Упрощённая линейка систем премиум-класса позволяет удовлетворить большинство запросов на услуги высокого уровня, не усложняя при этом управление запасами.

5. Использование подушек для инвалидных колясок для предотвращения пролежней при сидячем положении

Системы снятия давления не ограничиваются только кроватью. Многие пользователи инвалидных колясок, особенно те, кто нуждается в более интенсивном уходе, проводят длительное время в других сидячих системах, включая пересадочные кресла и кресла-реклайнеры. Ассортимент, включающий только матрасы, может привести к потере продаж в пользу конкурентов, предлагающих комплексные решения по снятию давления.

К категории «прочные подушки» можно отнести подушки для снижения давления изготовленные из воздуха, ТПУ, ПВХ, геля, пеноматериала или гибридных конструкций. Правильный выбор зависит от веса человека, продолжительности сидения, устойчивости, комфорта, требований к уходу и ценового диапазона.

Критерии сравнения подушек

• Тип материала: ТПУ, ПВХ, гель, пенопласт или гибридный материал.
• Конструкция ячеек и распределение давления.
• Грузоподъемность и устойчивость в сидячем положении.
• Материал чехла, водонепроницаемость и способ чистки.
• Требования к размерам упаковки и размещению товара на прилавке.
• Наличие запасных клапанов, насосов или принадлежностей для ремонта.

Подушки также способствуют естественному перекрестному продажам инвалидных колясок, реабилитационных кресел, наборов для ухода на дому и комплектов товаров для долгосрочного ухода.

6. Включить средства для передачи данных, чтобы завершить рабочий процесс по уходу

Средства для перемещения и перекладывания пациентов дополняют комплекс мер по профилактике пролежней. Хотя сами по себе они и не являются средствами для перераспределения давления, они облегчают повседневные процедуры, связанные с переворачиванием, перемещением, посещением туалета, купанием и пересадкой в инвалидное кресло.

Полезные типы продуктов для перевода

• Кресла для перемещения пациентов, предназначенные для перемещения в сидячем положении между кроватью, инвалидной коляской, туалетом или душевой кабиной.
• Переносные подушки или матрасы с пневматической поддержкой для перемещения пациентов с минимальным трением.
• Скользящие простыни и ремни для помощи при смене положения тела.
• Подъемники для перемещения пользователей, которым требуется дополнительная помощь при передвижении.
• Запасные аккумуляторы, зарядные устройства, колеса, ремни или детали из ткани (если применимо).

Добавление средств для перемещения означает, что дистрибьютор может предложить комплексное решение по уходу, выходящее за рамки одного лишь матраса. Эти средства позволяют покупателю рассмотреть комплексную систему ухода, предназначенную для перемещения и изменения положения пациента из положения лежа на спине в сидячее положение.

7. С самого начала запланируйте приобретение аксессуаров и запасных частей

Добавление аксессуаров в линейку продукции на этапе разработки повышает рентабельность и снижает потребность в послепродажных продажах. Аксессуары дают покупателям повод повторно заказать продукт.

Необходимые принадлежности

• Запасные насосы для основных линеек матрасов.
• Воздушные камеры, трубки, соединители и клапаны для сердечно-легочной реанимации.
• Водонепроницаемые чехлы и чехлы для молний.
• Насосы с уплотнительными подушками, клапаны и ремонтные комплекты.
• Перенесите колеса кресла, зарядные устройства, аккумуляторы и ремни.
• Руководства по эксплуатации, этикетки и файлы с информацией об упаковке для заказов под собственной торговой маркой.

Дистрибьюторам следует уточнить, есть ли возможность иметь на складе запасные части для нескольких моделей, как устроена система нумерации деталей и существует ли несколько модельных платформ для аксессуаров.

8. Используйте структуру портфеля «Хорошо — Лучше — Лучше всего»

Простая схема «хорошо — лучше — лучше всего» помогает отделам продаж объяснять особенности линейки продуктов. Кроме того, она помогает покупателям сделать выбор с учетом уровня риска, бюджета и условий ухода.

Такая структура позволяет избежать путаницы у покупателей из-за слишком большого количества несвязанных между собой моделей. Каждый продукт занимает чёткое место в ассортименте.

9. Соотнесение товаров с каналами сбыта

Не все каналы сбыта требуют одинакового ассортимента. При определении глубины ассортимента для каждого канала сбыта дистрибьюторам следует различать такие каналы, как розничная торговля, уход на дому, долгосрочный уход, больницы, реабилитация и закупки по тендерам.

Примеры согласования каналов

• Товары для ухода на дому: матрасы базового и среднего класса, подушки и простые приспособления для перемещения.
• Товары для долгосрочного ухода: матрасы среднего и премиум-класса, кресла для перемещения, а также запасные части и чехлы.
• Реабилитация: подушки, приспособления для перемещения, а также эластичные матрасы и/или тренажеры.
• Закупки для больниц: документация, товары с повышенным сроком службы, четкий план обслуживания и запасные части.
• Тендерный бизнес: технические условия и комплектация с соблюдением ценовой стабильности.

Оптимизация каналов сбыта помогает сократить запасы. Дистрибьютор может предлагать основной ассортимент продукции и заказывать специализированные товары для удовлетворения подтверждённого спроса.

10. Перед расширением ассортимента проверьте наличие поддержки со стороны поставщика

Ассортимент продукции должен пользоваться поддержкой со стороны поставщика. Перед добавлением новых товаров дистрибьюторы должны убедиться в готовности поставщика поддержать расширение ассортимента. Защита со стороны поставщика может быть обеспечена для ассортимента продукции в том случае, если поставщик гарантирует, что продукция прошла испытания и имеет соответствующую документацию, а также предлагает различные варианты упаковки и запасные части.

Вопросы к поставщикам

• Какие товары можно стабильно заказывать повторно?
• Какие материалы используются для изготовления ячеек матрасов, чехлов, подушек и средств для перемещения?
• Может ли поставщик предоставить таблицы размеров, инструкции, этикетки и файлы с изображениями упаковки?
• Какие запасные части можно приобрести отдельно?
• Каков обычный минимальный объём заказа (MOQ) для каждой категории товаров?
• Можно ли для отдельных товаров использовать упаковку под собственной торговой маркой?
• Как фиксируются изменения в образцах перед запуском серийного производства?

Прочные отношения с поставщиками — это не только вопрос цены. Они должны облегчать объяснение ассортимента, повторные заказы, обслуживание и расширение ассортимента.

11. Распространённые ошибки при управлении портфелем

• В ассортименте имеется множество похожих матрасов, но нет подушек и приспособлений для перемещения.
• Выбор исключительно недорогих продуктов и игнорирование запросов на оказание медицинской помощи, сопряженных с более высоким риском.
• Добавление слишком большого количества моделей без четкого определения их роли в продукте.
• Игнорировать вопрос о запасных частях до тех пор, пока не начнут поступать жалобы от клиентов.
• Утверждение упаковки до проверки хранения комплектующих и нанесения маркировки.
• Продажа товаров без четких ориентиров для сравнения, которые могли бы использовать сотрудники отдела продаж.

Заключение

Ассортимент товаров для профилактики пролежней не должен формироваться наугад. Дистрибьюторы, предлагающие продукцию с добавленной стоимостью, начинают с матрасов начального уровня, затем добавляют системы среднего и высокого ценового диапазона, подушки и дополняют ассортимент средствами для перемещения пациентов.

Четко определенные функции продукции упрощают ассортимент, повышают его привлекательность для покупателей, облегчают обслуживание и расширяют возможности для будущего развития.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Что должно входить в базовый набор средств для ухода за кожей при давлении?

Базовый ассортимент должен включать матрас с переменным давлением начального уровня, матрасную систему среднего класса, как минимум одну подушку для снятия давления, запасные части и основные средства для помощи при перемещении.

Почему дистрибьюторам стоит включить в ассортимент подушки для инвалидных колясок?

Подушки для инвалидных колясок позволяют удовлетворить потребности в защите от пролежней при сидячем положении и создают естественное расширение ассортимента от матрасов до товаров для реабилитации и ухода на дому.

Когда дистрибьютору следует включить в ассортимент матрасы премиум-класса?

Им следует добавлять системы премиум-класса, когда покупатели запрашивают более широкий спектр услуг по поддержке и уходу, матрасы для пациентов с повышенным риском, а также более совершенные системы и документацию.

Входят ли средства для перемещения в комплекс мер по профилактике пролежней?

Да, приспособления для перемещения входят в ассортимент средств для профилактики пролежней, поскольку они облегчают повседневный уход и оптимизируют рабочий процесс персонала, осуществляющего уход.

Как дистрибьюторам избежать избыточных запасов?

Модель «хорошо-лучше-лучше всего»: распределяйте продукцию по соответствующим каналам сбыта, обеспечивайте наличие основных товаров на складе и удовлетворяйте особые потребности после того, как спрос на них сформируется.